近日，一同事给我们炫耀她刚买的故宫口红和颐和园彩妆，还一副爱不释手的样子。我们纷纷调侃："别人买故宫口红也就算了，你一个连故宫都没去过的人，瞎凑啥热闹……"结果，她一脸傲娇，一副老子就愿意花钱的架势，把我们大家都逗乐了。  玩笑过后，我突然对故宫来了兴趣，要知道一个连故宫都没去过的人，竟愿意买它的产品，而这些产品并非稀有，在生活中随处都能买到（可替代性很强），这是多大的能耐？！ 带着这个兴趣，我查阅了故宫的收入占比，结果让人相当意外：数据显示，故宫2017年票款总收入5.9亿元，2018年为超7个亿。此外，文创收入攀升迅速，2013年为6亿元，2016年为近10亿元，到了2017年，院长单霁翔在亚布力论坛上晒出账本，故宫文创的销售收入已达到15亿元（2018年数据未出）。 从以上数据可以看出，故宫的收入结构中，文创收入占比越来越大，目前已超过门票，成为故宫经济收益的重头戏！ 而这个数据，对于河南旅游而言，犹如当头棒喝，意义重大。因为河南几乎所有景区的收入，仍来自于门票，至少占80%（不仅是河南，很多省份也一样）。 但是，门票收入对于河南旅游而言，终究不是长久之计！ 因为旅游景区的头部效应依然很明显，即大部分的游客还是奔着名气大的景区去。我们看看最近的暑期旅游新闻就知道了，敦煌莫高窟官方呼吁错峰出行，因为游客单日近入量已超过它的承载量上限。而一些景色优美，也有历史底蕴的不知名景区，却鲜有人去。真可谓是旱的旱死，涝的涝死。  这和大众的旅游意识有关，大家还停留在看完即走，追热的状态，真正为了放松身心的人少之又少。要是这些不知名景区再收门票的话，估计去的人就更少了。 因此，河南要想把旅游市场做得更好，未来的整体趋势必然是免门票，把更多的人尽量吸引到更多不知名的景区里，逐渐地把大众的观念转变过来，从而形成良性循环。当然，不排除头部景区收门票的情况，毕竟它们的知名度很高，即便收门票也有很多人去。 事实上，河南旅游已经在往这方面发展了。近期，《河南省旅游条例（修订草案）》（以下简称《草案》）提请河南省十三届人大常委会第十一次会议审议。在这其中，《草案》提到了不少免费内容，如红色旅游景区应免费开放；依托公共资源建设的景区应降票价，且应对60岁以上老人、身高小于140cm的未成年人、残疾人、现役军人、人民警察和国家消防救援人员实行免票制等。 种种迹象都表明，免门票将是河南旅游未来的趋势。那如果没了门票收入，依赖门票收入的河南景区该怎么办？学习故宫走商业化，发展景区附加产业，增加景区门票之外的收益是最好的办法。 那具体该怎么做？ 有人可能就说了，那还不简单，我们也学故宫一样，它卖什么，怎么做文案，我们也照着做不就行了！唉，如果真的那么简单，全国这么多景区，就不会只有故宫一家的口红和彩妆做起来了。 商业里有个词叫"复制"，想必很多人都听说过。大部分的人都说，成功是不可复制的。但我觉得这句话不准确，成功不是不可复制，而是大部分人仅学到了皮毛，没学到核心，就妄想获得像别人一样的成功。可能吗？ 还是以故宫文创为例，大家只看到它卖口红、彩妆，甚至是开火锅店火了。但有没有想过，这世界上那么多商品，那么多餐饮形式，它为何偏偏选这几种？  这些都是基于故宫搜集的数据。就拿故宫电子票来说，游客在购买电子票时，需要录入身份证信息。这样一来，故宫就能获知游客是来自哪里，年龄几许等信息。当然，像这种获取游客信息的方式，故宫肯定还有很多渠道，不单电子票。 最终，故宫分析游客，发现有相当一部分游客是年轻人，尤其是年轻女孩子，然后分析她们的喜爱，才开始卖口红和化妆品的，连文案方向都是朝着这波年轻人走的。 这才是故宫文创成功的关键之一，如果不知道这些核心点，就盲目模仿，能成功才怪。打个比方，如果一个景区是老年人旅游居多，你也学故宫卖口红、彩妆，开火锅店试试，赔得底裤都不剩！不信？我跟你赌10块钱！ 说了那么多，到底河南景区该怎么商业化？ 在我看来，最首要的工作就是两个字"定位"，这也是商战中最常见的两个字。这个定位分为两部分： 首先，景区自身要明确自己的定位。现如今，河南的很多景区还把自己定位于"景区"，但景区只能是"景区"吗？ 我之前写零售等财经文章的时候，发现业内喜欢用收入结构来定位一家公司的性质。以阿里为例，很多人都认为它是电商，但收入结构中，直通车、竞价排名等收入占比最大。从这个意义上来说，阿里应该是广告公司，或者说是"地产"公司。 由此及彼，故宫的文创收入占比最高，俨然已是一家文创公司，准确来说是商业公司，已经不是单纯的景区了。  故宫可以这样，河南景区为什么不行？对于河南景区而言，是时候给自己一个新的定位了，景区为什么只能是"景区"，就不可以是地产公司、商业公司吗？都OK的。景区是时候转变自己的思路了，当你不再把自己框死时，才有无限的可能。 其次，景区需要定位自己的游客。正如上文所言，景区就好比是一家公司，一个公司的商业化蓝图，接下来就是定位自己的用户。试问，如果你连自己的客户是谁都不知道，你怎么去找出他们的需求和相应市场，并做商业化规划呢？ 就像故宫，如果没搞清自身游客群体和占比，就随便搞个东西来卖，比如洛阳铲、故宫仿制瓦片等，能卖得出去吗？ 因此，景区商业化必须要做好用户定位。这方面的工作就多了，不仅是门票途径，也可借助一些数据公司等。知道用户群体，再去做各种商业规划，成功的概率就又增加了。 当然，这些定位工作不是喊一句口号，一朝一夕就能做好的，背后需要景区付诸财力、物力和人力去操作。而这已经不是想不想做的事情了，是必须要做的事情。 这就是我通过同事买故宫口红这件小事，所延伸的一些思考，希望能给河南旅游发展提供一些借鉴。
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